五种堆头设置，经销商必读的促销手段！

     堆头设置不仅是一种促销手段，更是一门艺术，而且是一门实用艺术，是现代化的陈列手段，能更好的吸引顾客，有的产品设置堆头比没有堆头时的销量能提升两倍甚至五倍、十倍，这些对于经销商来说都是需要注意的。

     自己到底需不需要做堆头?

    目前，一般企业做堆头有几个因素在里面： 一是为了冲销量。堆头可以有效提升销量。 二是促销力度大的时候。促销力度大，会吸引消费者购买，因此堆头就显得比较重要。 三是有的企业上不上堆头是受竞品影响。比如，蒙牛上了堆头，伊利就必须上。所以，有的时候做堆头是主动出击，有时候是被动的。

     如何选择卖场做堆头?

    一是选择那些销量贡献大的、利润贡献高的卖场，继续提升单店销量; 二是刚进场的卖场或是销量差的卖场，做堆头以提升销量; 三是根据自己的资源情况，预备充足的情况下可以多上几个店的堆头，预备有限就少上几个店的堆头; 四是在销售计划中，有的大卖场所占地位比较重要，或是企业自身有促销计划，根据这些计划来决定上堆头。

    如何确定堆头位置?

    做堆头，首先要考虑六个因素： 一、自己的品牌强弱。如果我们的品牌影响力很弱，堆头挨着一个影响力很强的品牌，那我们就吃亏了。 二、产品的价格档次。 三、位置。如十字通道口、大门口等等人流量大的地方的堆头效果肯定比其他地方要好。 四、目标消费群的购买习惯。有一些产品是冲动购买型的，还有一些产品是习惯性购买的，要根据购买习惯的不同来选择堆头的位置和形式。 五、品类属性。比如牛奶，消费者更愿意在品类区购买。要注意品类环境，如周围是不是有异味?跟周围产品的关联度大不大? 六、促销力度。如果你的促销力度不太大，而你的竞品的促销力度大，那么显然不适宜和他的堆头离得太近。

    堆头到底该如何做?

    在操作过程中，我们还是首先要考虑位置， 堆头与房地产一样，位置决定了其效果。综合考虑下来这六个因素后，就可以确定我们的产品堆头在超市中的位置了。 有几个原则应考虑到： 一是尽量选择人流量大的位置，如出入口、收银台、交费处、转角、品类区的主要通道开头、电梯口等等; 二是尽量远离促销力度大、品牌影响力大的品牌堆头，如牛奶品牌促销要尽量避开蒙牛、伊利的堆头，因为他们的堆头往往能够更吸引消费者的目光。

     化零为整，还是化整为零?

     有一些大企业往往会买好几个堆头，以陈列几个主推产品。有的选择几合一，并在一起，做成堆头区，形成震撼效果;或者是分开，从不同位置对消费者形成拦截。如何选择是合在一起还是分开? 有几种情况适合做几合一的堆头： 一是竞品上堆头相对较少，没人干扰你，这时可以制造轰动效应; 二是在与竞品都有新产品上市时，一口气把通道的5个或6个位置都买下，让竞品做不了促销; 三是促销力度非常大的时候。 同样，也有几种情况适合分开做堆头： 一是竞品上促销的频次大，或者是在春节时竞品上促销，挡不住，这时需要尽量把堆头资源拿在手里。 二是竞品已经上促销了，可以从他周围设置几个堆头，从其他位置对其进行多元化拦截。 三是在几个位置比较好的地方对消费者进行终端拦截，这时也要分开做堆头。 在设置堆头时，要注意有几个雷区不能踩，有几个地方是不能放的缺陷位置： 

    一是仓库出入口;

    二是关联度太低的品类区;

    三是有异味的地方，如放海鲜、肉的地方;

    四是消费者到达率低的位置，虽然便宜，但是效果不好;

    五是比你的产品价格更低、促销更大的竞品旁边的位置。

     其实在这么多需要注意的地方，还有一个选择产品问题。在众多的产品线中，要尽量选择那些对手对我们影响大的产品。另外，还要考虑季节等等要素，不同阶段有不同的考虑、选择，要注意营造销售气氛。不管怎么设置堆头，关键要把促销气氛突显出来。